La conferma delle sanzioni contro la Russia da parte di alcuni membri del G7 lascia aperta la ferita economica che sta lacerando il tessuto produttivo della nostra penisola. Tuttavia, esiste un mondo di relazioni che continuano a intercorrere tra l’Italia e la Russia.

E appare ancora più evidente l'immenso bacino di opportunità che offre la Russia a coloro che vogliano investire. Konstantin Krokhin, Presidente della Commissione per la cooperazione con i partner della Repubblica Italiana della Camera di Commercio e Industria della città di Mosca, nell'intervista a Sputnik Italia mostra un'illuminante fotografia dei rapporti commerciali e imprenditoriali tra i due Paesi.

—Quali sono i passi giusti che un imprenditore italiano dovrebbe seguire per aprire con successo un impianto produttivo in Russia?

— Ci sono cinque regole d'oro.

Prima di aprire una fabbrica, un imprenditore italiano dovrebbe anzitutto eseguire una ricerca preliminare di mercato per essere sicuro che il prodotto o il servizio sia effettivamente richiesto per almeno i 5-8 anni successivi. Si sa, in condizioni di globalizzazione sia il businessman italiano che quello russo devono affrontare un'agguerrita concorrenza, specialmente nel settore tecnologico.

In secondo luogo, dovrebbe trovare risorse stabili di investimento, che potrebbero costituire il proprio capitale d'inizio attività oppure ottenere prestiti bancari a lungo termine. Per aprire un ufficio e avere del personale occorrono circa 60-100mila euro all'anno a Mosca e 50mila nelle altre regioni: quindi, per un minimo di 5 anni il costo della presenza qui sarà di 250-500mila euro di capitale proprio (a seconda del posto e del tipo di attività).

In terzo luogo, dovrebbe individuare un partner competente che sia ben introdotto nell'ambiente degli affari della propria regione e nelle relazioni con le istituzioni locali: ciò minimizzerà gli errori di marketing e l'influenza fuorviante di una mentalità diversa. Potrebbe essere ad esempio la Commissione per la cooperazione con i partner della Repubblica Italiana della Camera di commercio e industria di Mosca, perché abbiamo tutti gli strumenti per agevolare l'ingresso nel mercato e promuovere le aziende estere o i prodotti stranieri nelle regioni russe o le società di consulenza specializzate.

Come quarto punto suggerisco di valutare correttamente il livello tecnologico del prodotto o del servizio che si intende offrire sul mercato russo. Molto spesso gli imprenditori italiani tendono a credere che il livello del loro prodotto, pur non essendo eccezionale, sia il più alto al mondo, e ne convincono la controparte russa; bisognerebbe invece ricordare che la Russia aveva e ha anche oggi una grande varietà di scelta sia nella sfera tecnologica che in quella agricola. Basterebbe dire che ancora alcuni anni fa i prodotti tedeschi, olandesi e svizzeri erano i leader del mercato: per vincere a questo gioco gli italiani dovrebbero offrire qualcosa di equivalente, e non solo qualcosa che il compratore non possa trovare nel mercato interno o in quello europeo.

Infine, l'imprenditore italiano dovrebbe essere estremamente tenace e determinato; spesso seguiamo trattative per 2-3 anni con businessman italiani che però terminano con un nulla di fatto.

— Quali problemi e quali lati positivi riscontrate solitamente nei rapporti con l'imprenditoria italiana?

— L'aspetto positivo è l'apertura e l'atmosfera amichevole nei contatti con gli imprenditori italiani: è più semplice instaurare relazioni con gli uomini d'affari italiani che con quelli francesi o tedeschi. Non parlerò di lati "negativi" in sé, ma c'è una cosa strana che riscontriamo a volte nella comunicazione con i businessman italiani ed è la "scomparsa improvvisa" della controparte: succede che lascino la trattativa per un mese o un anno senza nemmeno dire o scrivere "arrivederci" e senza aver concluso effettivamente la negoziazione sui temi discussi; poi anche dopo molto tempo se li incontriamo di nuovo riprendono il discorso come se non vi fosse stata alcuna pausa o abbandono. Purtroppo se teniamo conto della mentalità russa l'imprenditore italiano può essere considerato non molto "serio" o affidabile se confrontato ai tedeschi o ai francesi. I businessman del nord Europa possono intrattenere relazioni "fredde" con i russi, ma almeno ci avvertono in tempo… Gli italiani invece hanno ottime relazioni a livello umano, ma possono "sparire" senza neanche salutare, mentre magari stiamo attendendo da loro una risposta. Che cosa va meglio per il business?

— Nel 2015 quante attività italiane avete aiutato a insediarsi in Russia?

— L'anno passato abbiamo agevolato l'inizio o la continuazione della ricerca del posto adatto alla propria attività per circa 10 società italiane. Solo 2 di esse hanno trovato la loro nicchia di mercato grazie ai loro capi, manager molto energici e risoluti. Speriamo comunque che anche gli altri riescano infine a entrare nel mercato russo con la nostra assistenza.

Diciamo sempre ai nostri amici italiani che oggi è l'ora del "Made with Italy", mentre loro erano abituati a vendere prodotti "Made in Italy". Abbiamo grande rispetto verso gli articoli fatti in Italia, ma l'attuale tasso di cambio euro/rublo non permette di vendere merce italiana "al solito modo". La maniera migliore di fare profitti in Russia è di organizzare la produzione o l'assemblaggio nelle regioni russe, ofrrendo agli investitori italiani le condizioni e l'assistenza di tipo valido, io direi anche eccezionale (come mai prima d'ora in Russia).

Oggi siamo testimoni di una svolta storica per la Federazione Russa nei confronti della società italiana, con un grande interesse verso l'industria, l'istruzione, la cultura, la lingua. A mio parere, è il momento di approfittarne. Ne abbiamo avuto un esempio fantastico nella seconda metà del XX secolo quanto vennero creati gli impianti automobilistici di Togliatti e le industrie petrolchimiche in Baschiria.

— Mediamente quanti giorni impiega un imprenditore per aprire un'attività in Russia? E quali vincoli burocratici deve rispettare?

— Il tempo richiesto per aprire una società in Russia è di circa 7 giorni. Tutto il processo è informatizzato ed è molto semplice. Non vi sono barriere burocratiche. Credo che il maggiore problema sia la forte competizione in diversi settori nei quali gli italiani tradizionalmente amano lavorare, oltre alla caduta del potere d'acquisto dei consumatori russi a causa del crollo del prezzo del petrolio.

— Quanto vale la pressione fiscale in Russia per chi fa impresa?

— Attualmente è molto bassa, probabilmente la più bassa tra gli Stati membri dell'OCSE. Inoltre il rapporto verso gli imprenditori stranieri è persino migliore e più gentile che nei confronti degli stessi cittadini russi… ed è comprensibile: la Russia ha bisogno di modernizzazione, la quale non è possibile senza investimenti nei settori dell'industria e dei servizi. Sono molto ottimista a questo proprosito e spero che saremo in grado di vincere la competizione regionale e globale insieme ai nostri amici italiani: per me è chiaro che questa alleanza è obiettivamente possibile. Ora stiamo provando a convincere i nostri partner italiani ad alzarsi e a procedere più velocemente! L'esempio più brillante di questa possibilità è la nostra collaborazione con la Regione Lombardia. Abbiamo convenuto con il governo della Lombardia e con quello di Repubblica di Bashkortostan di firmare l'Accordo di cooperazione durante il Forum Economico Internazionale di San Pietroburgo nel mese di giugno in presenza dei Capi di Stato dei rispettivi Paesi. Se ci riusciremo, allora sarà un record (dal 20 gennaio 2016, data del primo incontro, al 16-18 giugno 2016 quando l'Accordo finale verrà siglato). Abbiamo saputo lavorare così in fretta perché abbiamo sentito che gli imprenditori delle regioni italiane e russe sono realmente interessati nel creare un'effettiva cooperazione diretta.

Marco Fontana.